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创业中与APP外包公司沟通的正确姿势
2016-7-1

网上看到一篇APP外包同行的文章,比较有意思,转发复制过来。这篇文章说的大部分内容都有道理切合实际,也适用于网站外包行业。网站外包行业的同行或者网站外包客户也可以看看。


如果你到4S店去问,一辆车要多少钱?是得不到你想要的结果的,车辆根据用途(轿车、越野、跑车、公交)、配置、引擎、装置不一样,价格和成本天差地别。
在咨询APP报价时,应该清楚的表达自己想要一个什么样的APP,用于什么场景,有哪些业务,解决什么问题,涉及了那些功能。
常见的沟通姿势一般如下:
第一种问:做一个APP多少钱?
答:从5千块到500万不等
//你正在问4S店,一辆车要多少钱?
第二种问:我要做个类似滴滴打车的APP多少钱?
答:大概50万~100万吧
//问这个的可能只看到了滴滴打车的地图功能,而这个功能实际上只占到了系统功能的1%不到。
第三种问:我是北京一家公司,旗下目前大概有1千辆车,我们目前的业务,主要是提供企业用车租赁,我想要做一个这样的APP,能够满足现在的业务,企业需要的时候,可以查看我们附近的车辆,可以像滴滴一样一键下单,让我们公司派单,也可以直接跟附近车辆的司机联系。请问这个大概多少钱?
答:虽然细节可能还需要我们详细沟通,但大致情况我可能猜到了,你要的跟滴滴打车差别其实很大,远没有那么复杂,也不需要那么复杂,价格应该在8万~12万之间,周期的话最好是功能明细先出来。请问你有整理过业务需求相关的文档吗,word、TXT也行,只要能说明白要做的事,要解决的问题,有些什么特别的要求之类的都行,没有的话我们可以找个合适的时间详细沟通下,之后我帮你整理出来。。。
第四种问:的APP,详细的功能清单我们这边已经整理好了,可以发给你们,我们可能近期就要对比一下报价,挑选最终的合作伙伴了,麻烦你们给我们这两天报一个价。(然后交换了一下线上联系方式,发过来一份明显是另一家外包公司做的功能列表。。。)
一天后,分别收到了多份报价单,有的5万,有的25万。
//外包公司实际上最喜欢也最厌恶的一种客户就是拿别家做的功能清单到处问报价的。喜欢的是,别人已经帮你铺好了路,我不太需要费脑子了就可能补刀拿成果了,厌恶的是,这种客户会同时问N家要新报价,最终挑选一家价格最低的。因此,外包公司的策略通常也很简单,往最低成本价上报价,先打死竞争对手再说,我估计你们大部分报价7~8万,OK,我报5万,回头钱拿到了再坑死你。第二种,身经百战的外包公司直接可以认定这种客户明显是劣质客户,价格必然会压到最低,同时会有一堆要求,就当给同行做贡献了,直接报个远高于正常价格的报价,或者报价单都懒得出了,直接告诉你要25万,你感兴趣就过来谈。
“多少钱”,堪称“世界级难题”,简简单单的三个字,却困扰了一代又一代的甲方和外包公司。创业者日子不好过,创业阶段一分钱都很珍贵,我不问清楚吧,沟通了半个月价格谈不妥浪费感情......外包公司的日子也不好过,我说20万,隔壁家10万,客户跑了,我说10万,客户想,估计只要5万,我说5万,关键是你连需求都描述不清楚,鬼知道是不是10万都做不下来。
用技巧对待世界,收到的必然是来自技巧的反馈。有一句话叫做,人跟人的智商都差不多!为什么在以上四种沟通姿势中,第三种显得比较正道,因为这个过程体现了几种良性的互动:
(1)真诚,站在他人的需求角度。
//一上来就想获得答案,是一种不劳而获的心理。你希望我为你解决问题,你至少需要先描述清楚你的问题。
(2)值多少钱,有多大保障,最终一定是由公司本身和对接人决定的。
//在《怎么对比APP开发供应商》一文里,我们强调对外包公司尽调的重要性和方法,我们曾用严密的分析逻辑举例了一个悖论:一个项目,包给不同的公司,未必是价格高的更有保障。在第四种沟通姿势中,如果恰巧是附加成本奇高的公司就是那个给你最低报价的人,那你的钱和时间基本上就打水漂了。
我们曾经遇到过一位访客,可能是因为这个人颜值特低,我从来没见过看上去这么凄惨的客户。他和他的朋友因为价格分别选择了两家公司,他朋友的2个月就成功上线了,而他的项目整整拖到了第7个月,依然遥遥无期,功能尚未完整,做好的也全是BUG,而接包的人也很为难,只是一个兼职的程序员,拉了两个小伙伴在搞,每天下班8点,到家快10点,哪还有心思来搞开发。拖了三四个月之后客户跳脚了,感觉即使做出来了,收全尾款的可能性也不太大了,索性耍赖了。
创业的过程中,时间是最宝贵的,即使他耗得起,你也耗不起。
还有第五种常见的姿势,不是问,而是吩咐:我公司是****,我想做一款APP,麻烦你们明后天派人到我公司面谈下,最好是你们技术负责人过来。。。我知道你的意思,这样,你先安排人过来好不好,你们人过来了,我们领导会跟他详细谈的。
//据我观察,这种客户的项目推进速度是最慢的。在这简短的沟通场景中,你很容易看到几种毛病:
(1)把自己当上帝,典型的没吃过亏。我只能说,在互联网领域,上帝已经死了。请一定要记住,在软件开发领域,一定是相互给机会。
(2)缺乏真诚和主动性。您架子这么大,我们技术负责人怕是不敢来吧。即使是敢来,对您的项目先做一下基本了解,也好做到心中有数。把你项目的资料丢给对方,这是最起码的尊重。这种缺乏真诚和主动性的沟通,通常让他们很难已得到自己真正想要的结果,反而让推进障碍重重。
(3)外包公司可以认定你的项目处于八字没一撇的阶段,懒得为你浪费时间。15年6~10月份这一段是外包的黄金时期,当时每天一堆咨询的客户,夸张的说,一天排五六个客户都可能排不完。碰到这种客户,有的时候外包公司会没好气的告诉对方,我们技术负责人很忙,你们喜欢的话可以让你们老总过来一趟,大家面对面沟通!

那么,与外包公司沟通的正确方式是什么样的呢?

首先,外包过程会有几个关键节点:
(1)从构思到需求明确的过程
描述需求的形式可以随意,从TXT到原型都可以,俗话说,一图胜千言,自己做得越多,自己理解的越透彻,别人理解的成本也越低,偏差的概率就越低。
就明确性而言,原型>设计稿>思维导图>Excel>word>TXT。就难易程度而言,用思维导图整理你的项目框架是最合适的,如目标用户、产品定位、页面结构、规则说明。如产品定位里,可以包括社会价值、商业价值、盈利模式、产品主打特色、口号、版本规划、运营策略。
这个过程不要去担心你的商业模式被copy,对能copy你的人而言这种想法未免太轻视了,茅塞顿开穿透一切对有些人往往只需要一句话,对自己项目而言这种想法也太轻视了,永远都是规划容易运营难,好点子多了去了,可是做成的又有多少呢,大多数情况下,你的成败与他人无关。把你的思路描述出来,专业的人可以透过这些东西帮你轻松的补全整个图景,让整个项目有更强的保障。
需求,是一切的源头,也是终点。
(2)大致询价并初步了解外包公司的过程
问外包公司要公司介绍,有经验的外包公司应该都有。可能会给你PPT,也可能是PDF。这个公司介绍,一般包含了公司的基本介绍、团队介绍、相关案例。当然这些东西不可尽信,也并不是最重要的。而真正会影响项目品质的是一些隐性问题,所以需要后续的尽调。
(3)报价对比过程
这个过程最可遇不可求的问题是,你有可能找到一个比较专业的人跟你沟通项目,他基于和你之间的沟通,或者你提供的材料,给你反馈的功能明细和报价单会体现他的专业程度和诚意,比如说:
——哪些地方是原生开发,哪部分是H5开发
——每个业务,每个细节沟通,描述得有多清楚,整个框架有多顺畅,他对项目的理解有多深。
这种差异的影响都会在后续执行过程中展现并放大出来。除了价格,对比的过程应该是透过这份功能明细和报价单找到这样一个外包公司一个人。所有的事,都是人的事。
(4)主动拜访外包公司并进行尽调的过程
调查的内容应该包括:
跟你对接的人是否专业,因为他不可避免的将是项目的总负责人:
——是否是销售人员?
——功能报价是否由他撰写,他理解有多细?
——是产品背景、设计背景、还是技术背景,在项目质量把控的过程中他能做些什么事?
——是否好沟通,对待后续可能的需求调整,他有什么应对之道?
——他有什么理想或者职业规划,持的是什么样的价值观,利益关系多大?
这家公司的附加成本分摊是否严重,因为在价格既定的情况下,这些不可避免会决定真正的性价比:
——公司的规模是否良性,人员流动的可能性有多大?是公司运作还是兼职团队?
——公司的商业模式是否是商务为王,是否存在转包的可能性?
——公司的利益结构尤其是股东及高管的数量和年龄段,纯管理成本是否很高?
(5)合同沟通过程
当走到这一步的时候,理论上双方已经建立相对良好的信任关系了。关于合同,详见后续的指导文章,合同看似重要,但相对沟通过程,合同其实并不重要,从某种程度上说,所有的事,都是人的事,都是公司的事,很多事情的结局,通常从一开始就已经注定。